NHỮNG QUY LUẬT GIÚP BẠN ĐÁNH TRÚNG TÂM LÝ KHÁCH HÀNG

Hành trình bán hàng là một hành trình nghiên cứu, theo đuổi và làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Để làm được điều đó là bạn phải thấu hiểu tâm lý hành vi của khách hàng một cách sâu sắc. Nhưng điều này không phải là một câu chuyện dễ dàng khi bạn là một nhân viên bán hàng chưa có nhiều kinh nghiệm. Bạn đừng lo lắng vì những quy luật dưới đây sẽ phần nào giúp bạn tự tin nắm chắc phần “thắng” khi tư vấn cho khách hàng.

1. Khách hàng sẵn sàng chấp nhận sử dụng một sản phẩm mới lạ với điều kiện chi phí nằm trong một khung thử hợp lý.

Đối với thị trường Việt Nam có 3 loại khung thử tồn tại là 399,000 dưới 999,000 và dưới 2,999,000 phù hợp với 3 phân khúc khách hàng khác nhau. Vậy khung thử là gì? Đó là mức chi tiêu bạn sẵn lòng chi trả và không mấy quan tâm về giá. Quy luật khung thử này được áp dụng với những sản phẩm mới tung ra thị trường khi doanh nghiệp không muốn giá là yếu tố khiến khách hàng phải cân nhắc. Đối với những sản phẩm vượt quá khung thử nhân viên bán hàng hoàn toàn vẫn có thể áp dụng chiêu này bằng cách chia nhỏ giá sản phẩm/dịch vụ theo một đơn vị nhất định. Ví dụ cả bộ sản phẩm chăm sóc da xài trong 1 năm có giá 4 triệu, bạn có thể chia nhỏ cho khách hàng thấy chỉ cần tốn hơn 300k cho mỗi tháng là đã có được làn da mượt mà, giá sau khi chia nhỏ đã xuống dưới mức giá khung thử và đây xem như một chiêu đánh lừa nhận thức của khách hàng.

2. Khách hàng mua một sản phẩm với tâm thế vui vẻ khi họ nhận thấy họ đang mua được một sản phẩm với giá hời ngay cả khi sản phẩm đó không thực sự cần thiết và có ích đối với họ.

Để áp dụng thành công quy luật này không đơn thuần chỉ là đưa ra các chương trình giảm giá hay khuyến mại sâu. Điều cần làm là chứng minh cho khách hàng thấy họ mua được với giá hời chứ không phải ngập tràn trong các chương trình giảm giá liên tục và tràn lan. Vì khi đó chính doanh nghiệp đã tạo ra một thói quen cho khách hàng và các chương trình giảm giá chỉ mang tích chất là ảo. Và cách để khách hàng nhận thấy sự hời này phải đi kèm chiến thuật: tạo ra lý do của sự giảm giá, hoặc sử dụng các hình thức khuyến mại khác nhau để thay thế như tặng quà có giá trị đi kèm và tạo ra sự khan hiếm như áp dụng cho một đối tượng nhất định trong một thời gian ngắn.

Tham khảo thêm một số bí kíp áp dụng cho quy luật này:

Các lý do giảm giá từ sự kiện như Black Friday hay Online Friday hoặc các sự kiện bất chợt như Tuấn Hà tới thăm shop hay trời tự dưng có gió rét.

• Các lý do giảm giá do lỗi nhỏ
• Các lý do giảm do thu hồi vốn
• Sự khan hiếm cho một số trường hợp
• Trợ giá hay quà từ hãng
• Lý do sản phẩm hay cửa hàng mới khai trương
• Lý do hời do được giá buôn gốc.

3. Quy luật so sánh tạo niềm tin tức thời

Một trong những cách trực quan nhất để tạo ấn tượng và thuyết phục khách hàng là cho họ thấy được tác dụng nổi bật của sản phẩm/dịch vụ một cách tức thời. Và cách tốt nhất đó là tạo ra một sự so sánh với một sản phẩm/dịch vụ cùng tính chất. Sản phẩm so sánh đó là sản phẩm chim mồi và nhân viên bán hàng đưa ra nhằm hướng khách hàng lựa chọn sản phẩm nổi bật hơn. Ví dụ:

• Gói combo 1: gồm 1 chai dầu gội clear 300ml giá 100k
• Gói combo 2: gồm 1 chai dầu gội clear 300ml + chai dầu xả clear 300ml giá 150k

Với hai gói combo sau chắc chắn tỷ lệ khách hàng chọn gói combo 2 sẽ cao hơn vì gói combo 2 có lợi hơn so với gói combo 1.

Với ba quy luật bán hàng trên phần “thắng” đã thuộc về bạn chưa? Hãy linh động và sáng tạo trong quá trình áp dụng vào thực tế trong quá trình bán hàng, PGworks tin rằng chắc chắn bạn sẽ thành công.

PGworks.vn